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La importancia de la metodología Jobs To Be Done para lograr el éxito: comprender mejor al cliente y sus motivaciones.

Esta perspectiva entiende que las personas no compran pensando en el producto en sí, sino que lo compran para poder solucionar una tarea o "trabajo a ser hecho", por lo tanto, el trabajo y no el cliente es la unidad fundamental de análisis.

El Jobs To Be Done permite definir mejor el perfil de los clientes, estudiando a profundidad las motivaciones que inducen al público a adquirir un producto o servicio.

A grandes rasgos la teoría nos dice que los consumidores no compran productos, si no que los “contratan” para solventar un determinado “trabajo” que les permite progresar en algún aspecto de sus vidas.

Este criterio señala que los consumidores, más que mostrar interés por adquirir un producto en sí, evalúan qué problema pueden resolver con la compra del mismo. Para ello, las empresas deben aprender a identificar cuáles son las motivaciones que llevan a sus clientes a comprar lo que ofrecen. Esta práctica podría asegurar el éxito de un producto en el mercado.

Bajo esta perspectiva, lo que importa no es exactamente el comportamiento de compra del público, que a menudo es el foco de las investigaciones de marketing. El punto de partida es identificar qué es lo que el consumidor quiere resolver en su vida y, a partir de ahí, entender qué producto o enfoque de marketing debes usar para ayudarlo de la mejor forma posible.

El punto de partida es identificar qué es lo que el consumidor quiere resolver en su vida y, a partir de ahí, entender qué producto o enfoque de marketing debes usar para ayudarlo de la mejor forma posible.

Surgimiento de la revolucionaria metodología

El concepto de Jobs To Be Done fue popularizado por Clayton Christensen, conocido por sus estudios en innovación y profesor de Administración en Harvard Business School. El autor escribió en el año 2005 un artículo para la Harvard Business Review llamado “Marketing Malpractice: The Cause and the Cure”.

El texto comienza diciendo que 30 mil nuevos productos se lanzan cada año. Las empresas realizan grandes inversiones en investigación y tecnología, sin embargo más del 90% de esos lanzamientos fracasan en el mercado. Es necesario un nuevo modelo.

En base a eso nos ofrece una nueva perspectiva para repensar la segmentación del mercado y la innovación. La propuesta es simple: basta mirar desde el punto de vista del cliente y entender que tan solo quiere resolver algo en su vida. Cuando las personas saben que “un trabajo debe ser hecho” (get a job done), “contratan” productos o servicios para realizarlo.

La tarea del profesional del marketing, por lo tanto, es entender qué trabajos surgen, periódicamente, en la vida de sus clientes y, en base a eso, diseñar productos y experiencias que sirvan para resolverlos. Por eso, esta teoría comenzó a llamarse “Jobs To Be Done”.

Jobs To Be Done en la práctica

Un ejemplo clásico es del economista y profesor de Harvard Theodore Levitt a quien se le atribuyen las siguientes palabras: “People don’t want to buy a quarter-inch drill. They want a quarter-inch hole!”

Lo que básicamente quiere decir es que los consumidores no quieren comprar un taladro del 4. Lo que en realidad quieren es un agujero del 4. El taladro visto así, no es más que la herramienta que les permite progresar, pasar de un estado de insatisfacción a otro en el que tiene todo lo que necesita para avanzar.

Incluso Levitt probablemente se quedó corto. Yendo más allá, los consumidores tampoco quieren un agujero, en realidad buscan algo más, como puede ser colgar un cuadro.

Al centrarse sobre el job o tarea que el consumidor busca satisfacer, el espectro competitivo cambia totalmente a productos que no tienen porqué estar en una misma categoría.

Son famosas las palabras del CEO de Netflix cuando en una conversación con John Doeer dijo que compiten contra cualquier otra cosa que hagamos para relajarnos. Amazon Prime, Disney, Apple Pay son su competencia, pero también los videojuegos, los juegos de mesa, una botella de vino o incluso el sueño.

La importancia de Jobs To be Done

Según Christensen, las empresas van en la dirección equivocada a la hora de innovar. Esta metodología de marketing y producto no convencional ofrece una perspectiva para repensar la segmentación del mercado. En base a eso, se deben diseñar productos y experiencias que sirvan para resolver estos problemas de la vida diaria y tener un impacto real en la audiencia.

En conclusión: “las acciones de marketing deben enfocarse en lo que el producto hace por el cliente, y no en lo que es”.

La clave del éxito de una startup se encuentra en comprender las necesidades de evolución e innovación de un mercado y poder construir soluciones adecuadas. JTBD nos da un marco de pensamiento y acción para poder facilitar el proceso.

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