En una sesión para nuestro Batch EPA26, Mati Carrera, experto en Growth Marketing y asesor de startups, compartió su experiencia y conocimientos clave para crecer eficazmente.
Algunos consejos inciales
Mati abordó la importancia de disfrutar el proceso emprendedor y extraer el máximo provecho de comunidades como Emprelatam. Luego, se enfocó en el tema central: la relación entre Growth Marketing y Product-Market Fit (PMF)
Se discutió la definición de Growth Marketing, desmitificando conceptos erróneos asociados a términos como “hacking” y enfatizando en la necesidad de una estrategia integral y sostenible.
Mati introdujo las métricas piratas y las cinco dimensiones del Growth Marketing: adquisición, activación, retención, ingresos y recomendación. Subrayó la importancia de un enfoque de equipo multidisciplinario y la metodología de prueba y análisis constante.
Se destacó la evolución del concepto de Growth hacia un enfoque más circular, reconociendo la complejidad del ecosistema digital y la no linealidad en el customer journey.
Mati compartió errores comunes al plantear estrategias de marketing, como la falta de una estrategia clara, la ausencia de una métrica norte definida y la falta de mediciones recurrentes en el tiempo. También advirtió sobre la tendencia a realizar acciones demasiado complejas y abogó por la filosofía de “hecho es mejor que perfecto”.
De todos modos, también expresó que no está de acuerdo con proporcionar “recetas o fórmulas mágicas”, ya que cada persona y startup son únicos. Destacó en cambio, la importancia de definir la visión de la compañía, especialmente en el contexto de Bootstrapping, una experiencia súper positiva, pero potencialmente estresante.
Seguimiento y estudio del Buyer Persona
Respecto a la definición del buyer persona, sugirió la posibilidad de crear microgrupos y enfocarse en aquellos que son más propensos a utilizar el producto o servicio. Destacó la importancia de evaluar el costo y el esfuerzo de adquirir y dar soporte a esos clientes, advirtiendo sobre posibles pérdidas asociadas a clientes que no se alinean con el nicho.
También destacó la importancia de conversar con los clientes para identificar problemas y recomendó la diversificación para adaptarse a distintos nichos, haciendo hincapié en el estudio exhaustivo del comportamiento del buyer persona.
En este sentido, Mati ofreció varios tips clave de seguimiento:
- Seguimiento de Usuarios Activos: monitorear de la cantidad de usuarios activos mensuales y cómo este número crece.
- División de Usuarios: dividir a los usuarios para entender su comportamiento y qué tipo de usuarios son. Propuso el término “carrusel” para describir la transformación de nuevos usuarios a activos, heavy users, y usuarios leales.
- Definición de Usuario Activo: Mati criticó la definición estándar de usuario activo (entrar una vez al mes) y sugirió mediciones más rigurosas. Destacó la importancia de los usuarios activos, heavy users y usuarios fieles.
- Prueba de Marketing (Pro Marketing): tener pruebas de marketing y cómo esto puede afectar el enfoque publicitario. Explorar la posibilidad de realizar experimentos low cost para validar propuestas y estrategias.
- Fórmula Teórica del Crecimiento: medir el crecimiento de una compañía, relacionando la calidad del producto, las finanzas, la calidad de marketing y operaciones. Destacó la importancia de tener un sistema de gestión exponencial.
- Ciclo de Pago y Usuarios Fieles: analizar y estudiar el ciclo de pago y cómo un usuario fiel puede pasar por diferentes etapas, desde ser activo hasta retirarse y regresar.
- Escalada y Fuerza Bruta: En el contexto de la detección del PMF, la fuerza bruta o ejecución agresiva puede ser la forma más fácil de escalar una vez que se encuentran estrategias efectivas de adquisición, utilizando campañas y medios para llegar a nichos específicos y saturarlos antes de pasar al siguiente.
- Gasto Controlado en Etapas Iniciales: un enfoque de gasto controlado en las etapas iniciales, especialmente cuando no se tiene claridad sobre el LTV del cliente, para evitar gastar demasiado dinero en clientes que podrían no ser rentables a largo plazo
¿Qué pasa con el levantamiento de Capital?
La búsqueda de inversión como un vehículo para el crecimiento es una opción tentadora, pero Mati enfatizó la necesidad de que esta decisión estuviera alineada con la visión tanto de la compañía como de la vida personal del emprendedor. Antes de considerar levantar capital, es necesario preguntarse qué tipo de empresa se desea tener y con qué propósito se busca ese levantamiento. Esta reflexión personal es crucial para evitar desviaciones de la visión original.
También subrayó la importancia de tener un propósito claro para cada dólar invertido. Cada inversión debe tener una justificación y una base de medición previa para evitar problemas durante la escalabilidad.
La estrategia en la inversión es clave para maximizar su efectividad y minimizar riesgos innecesarios.
Modelo de Negocio
Cuando se enfrenta la dualidad de tener clientes de pago recurrente y otros con pagos únicos, Mati sugirió que ambos modelos pueden coexistir. Sin embargo, advirtió sobre la importancia de mantener un buen volumen en ambos para preservar el atractivo de la plataforma. La gestión efectiva de ambos tipos de clientes es esencial para un crecimiento sostenible.
Proporción de Esfuerzo y Premio
Mati estableció una regla fundamental: el esfuerzo, ya sea en términos de inversión financiera, esfuerzo laboral o tiempo dedicado, debe ser superado por el premio o beneficio que se obtenga. Esta proporción es crucial para motivar la acción y garantizar que cada esfuerzo valga la pena.
Por último, validación continua y pruebas
Mati concluyó enfatizando la inexistencia de fórmulas mágicas en el mundo empresarial. La clave radica en la validación continua, la experimentación y la recopilación constante de datos. La personalización de estrategias según la respuesta del mercado y la realidad del emprendedor es esencial para ajustarse dinámicamente a las cambiantes condiciones del mismo.
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