¿Quieres escalar en ventas? Piensa como comprador.
Estamos en un momento a nivel global donde las ventas están cambiando. Antes, el vendedor llevaba la empresa al cliente, sin que la compañía pudiera supervisar el desarrollo total del proceso. A partir de que el promotor salía a tratar con los consumidores, la efectividad pasaba a depender exclusivamente de su talento y buena predisposición.
En la actualidad, el comprador tiene cada vez más acceso a la información. Las metodologías de venta tradicionales están en decadencia desde que el cliente se educa en cuanto a los diversos productos que existen en la industria: gran parte del proceso de venta se esta haciendo sin que podamos verlo (lo que denominamos dark funnel)
No lo vemos pero está ahí: la persona ya conoce nuestra propuesta, nuestra solución y, por supuesto, la de los competidores.
Entonces, ¿Cómo podemos diferenciarnos y destacarnos?
La clave está en pensar como comprador, entender el proceso de toma de decisión del cliente: lo que busca, cómo lo busca, qué factores lo ayudan a decidir. A partir de ahí, el rol del equipo de ventas consistirá en simplificar ese proceso.
Es necesario hacer doble click sobre nuestras metodologías para evaluar si facilitan verdaderamente la compra, o la están entorpeciendo.
¿Quieres seguir escalando? Educa a tu comprador.
Cuanto más te puedas anichar, mejor. Como dijo Aaron Ross “Sé el pez grande en un estanque pequeño”. Mejora tu producto y enfoca tu comunicación. De esta manera, ya sea a través de los diversos canales digitales, o las referencias, destacarás en tu industria.
Cuando tengas tu perfil de cliente ideal, debes saber muy bien qué problema vas a resolverle y cómo vas a hacerlo, logrando que gaste menos y gane más. El componente creativo, y la comunicación clara son vitales. ¿Qué hace que tu solución sea única? ¿Qué aspectos la convierten en la más conveniente? Sé específico.
Crea una lista de clientes ideales, caracterízalos y califícalos con un puntaje. ¿Cómo te comunicarías con cada uno de ellos?
A través de ese 👆🏻pequeño ejercicio, podrás desarrollar un correo personalizado que tenga muchas menos chances de acabar en spam.
Por otro lado, es importante que captes a tu cliente antes de que sienta el dolor que lo lleva a Inbound (el famoso ”necesito solucionar este problema, YA”)
Debes generar hambre de compra a través de estrategias Outbound, con mensajes claros: “Quiero contarte como tales empresas están encarando este proceso que les permite escalar sus ventas” Educar al cliente, enseñarle de qué manera tendrá más y mejores resultados y cómo tu producto podrá ayudarlo.
Para generar demanda, entonces, anticípate al dolor.
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