La marca personal, en inglés “personal brand”, es esa huella que dejamos en los demás. Quien implementó por primera vez la palabra branding en relación a la gestión de marca personal fue Tom Peters, concepto que luego fue ampliado por Andrés Pérez Ortega entre otros autores y especialistas destacados.
Ahora bien, reconocido el término y su connotación, ¿cómo crear y potenciar la marca personal?. Aquí 5 preguntas que ayudan a lograrlo.
1) ¿Qué te hace única/o?
Desde ya que existen muchísimos proyectos similares en el mundo, sobre todo con el auge de las redes sociales, nos encontramos con muchas personas que hacen lo mismo y esto nos propone un gran desafío: DIFERENCIARNOS.
Pero, cuando muchas veces pregunto a mis clientas o alumnas qué las hace diferentes o únicas sus respuestas son: que estoy 24 hs a disposición de mis clientes o que me dedico de manera 100% personalizada a lo que ellos me piden. ¡Y esto es un grave error!
Gran parte de diferenciarse viene del propio Talento pero sobre todo de la experiencia. La propia historia, eso que nos ha traído a este momento es lo que nadie podrá igualar, simplemente porque es propia. Incluso cada detalle de la misma, hasta esos que no tenías en cuenta, o que muchas veces preguntas ¿para qué me pasó? o ¿para qué estudié esto o aquello?… Al final se ve cómo aporta ese diferencial adicional y suma a la propuesta como Marca Personal.
Deberás quizás hasta ir mucho más atrás en la historia, cuando eras pequeño ¿qué te gustaba hacer que te pasabas horas haciéndolo? ¿Qué te halagaban siempre tus familiares o amigos? Y ahí verás que mucho de eso se repite hoy en aquello que te apasiona y te hace único.
En mi caso por ejemplo yo soy Diseñadora Gráfica, me recibí de esta carrera, pero siempre estuve en la búsqueda de aportar algo más a los clientes, de ahí nació mi amor por el Marketing pero enfocado en lo “emocional”. Descubrí que eso que en algún momento había sido visto como negativo por mi “El ser muy emocional” en este caso me jugaba a favor porque había encontrado una manera de vender que daba muchísimos resultados.
Además tu propia voz, tu forma de ser, de expresarte, te hacen única o único. Ser quien sos, sin filtros ni caretas te hará transparente y ayudará a conectar con tus potenciales clientes de manera genuina.
2) ¿En qué sos experto?
Muchas veces cuando hago esta pregunta me responden: “Y me gustan muchas cosas de mi trabajo” y quedan paralizados, quizás nunca se habían planteado esta pregunta. Y es que en verdad NUNCA HAY TIEMPO DE DESCUBRIRLO.
Estamos día a día trabajando con clientes “haciendo de todo un poco”, porque
simplemente “es trabajo” y no podemos rechazarlo.
Decidir cómo querés que te vean depende exclusivamente de vos. La pregunta es ¿Querés ser un multimarca (no tengo nada en contra de este tipo de negocios) o querés ser una marca exclusiva? O incluso lo planteo de este otro modo ¿Querés ser una discográfica que tiene todo tipo de música? ¿O querés ser la canción que suene en el oído de aquel cliente que se emociona al escucharla?.
El ser experta o no, se mezcla con el ser generalista o no, como mencioné antes. Y ser generalista va de la mano con que nadie pueda sentirse especialmente identificado. Por lo que tu mensaje va a llegar de modo menos potente y van a venir todo tipo de clientes y por ende, terminarás haciendo cosas que tal vez no te gusten tanto.
Convertirte en experta o experto es una decisión tiene que ver con especializarse en algo puntual. No es fácil porque insisto que, en general se siente que “perdemos clientes en el camino”. Pero es todo lo contrario. Cuando nos enfocamos en una temática o área de nuestro negocio, las ideas fluyen, los contenidos son mucho más fáciles de crear, podemos atraer a las personas que queremos y éstas a la vez se sentirán más identificadas con y nos podremos posicionar en un nivel más alto y por ende, vender más.
3) ¿Cuál es tu historia?
Las historias conectan. ¿O no recordás quizás aquel cuento que te contaba tu mamá cuando eras pequeño? Quizás veías las imágenes y te parecía ser parte del cuento o quizás por el contrario no las veías y la imaginación volaba aún más. Es increíble pero no recordamos algunas cosas de la niñez pero si mencionamos cuentos como: Caperucita, los 7 enanitos, Hansel y Gretel por citar algunos ejemplos, nos acordamos de esos cuentos como si fuera ayer que los hubiésemos escuchado.
E incluso nos enamorábamos o identificábamos con algunos personajes o quizás al contrario, detestábamos a otros. Es decir, reaccionábamos frente a eso.
Esto mismo sucede con nuestras propias historias. Poder dar un contenido sobre “tu marca” a modo teórico de libro no se asemeja para nada a contarlo como una historia y si encima esta es nuestra historia personal mucho mayor impacto causará.
Las historias venden, porque cuando alguien se siente identificado, cuando “tu” historia le hace sentir que puede soñar en lograr lo mismo se genera algo interno que ayuda a que el cliente tome la decisión de “seguir a tu lado” comprando tu producto o simplemente formando parte de tu comunidad.
Yo siempre cuento la historia de cuando me lancé a emprender y no tenía un plan, menciono que pensaba que el éxito era tener una oficina o ser perfeccionista en mi trabajo, cuento sobre los errores que cometí y lo mucho que aprendí de ellos.
Y esto hace que conecte con mi público, que las personas me vean como alguien real a la que le pasaron cosas y que tras mucho esfuerzo pudo conseguir otras.
Las inspira a confiar que si yo con todos los traspiés en el camino lo pude lograr, ellas también pueden. Y esa es mi mejor carta de venta. No tengo que presionar a nadie a que me compre, ni “encajar” algo que el otro no quiere. Puedo ser yo simplemente y vender casi sin quererlo.
4) ¿Cómo podrías cambiar vidas?
Y es que no vendemos información vendemos transformación. El cliente compra aquello que le dará un resultado tangible no solo en lo que conseguirá sino también en el tiempo que lo logrará.
En general las marcas personales de servicios se ocupan de vender su trabajo por hora o presupuestarlo de manera personalizada en cada caso. Y esto no genera los resultados esperados, ni para uno en relación a los ingresos, ni para ellos en relación a la percepción de valor que se llevarán.
Por eso, es sumamente importante enfocarse en vender un programa de transformación que muestre el paso a paso de lo que se conseguirá, de este modo será mucho más fácil venderlo.
Recordá: ¡Nadie compra aquello que no entiende! Si no veo el beneficio que traerá a mi vida no le daré prioridad y me parecerá “caro”.
En cambio, si somos capaces de entender qué le pasa a nuestro cliente ideal, qué problemas tiene, cuáles son sus necesidades, sus dolores o aspiraciones es mucho más fácil crear productos que sean vistos como “la” solución y le cambien la vida para siempre.
Para esto, un buen truco es pensarte a vos hace algunos años atrás y anotar qué te hubiera gustado saber en aquel momento que te hubiese hecho el camino mucho más fácil.Pensá en el paso a paso que diste para llegar al lugar que llegaste y ahí tendrás creado tu programa de transformación.
5) ¿A quién podrías ayudar?
Para poder de verdad transformar vidas necesitás saber a quién podrías ayudar. Muchas marcas no saben quién es su CLIENTE IDEAL y le venden a todo el mundo con tal de vender. El tema es que si no sabemos a quién podríamos ayudar es mucho más difícil convertirnos en referentes, y vender de modo estratégico nuestros servicios. Porque venderle a todos significa invertir más tiempo, más energía, más dinero incluso en publicidad a segmentos que quizás no son los más rentables para tu negocio.
No es casual que las redes sociales, (tanto Facebook, como Instagram), se enfoquen en la segmentación como dato clave para tus anuncios y es porque mientras más exacto menos posibilidades de errores en el camino. Además, no podemos pretender venderle a una persona adolescente del mismo modo que podríamos venderle a una persona anciana.Por ejemplo, si sos coach, lógicamente que, con lo que sabés podrías ayudar a miles o millones de personas en el mundo. Pero tu mensaje no llegaría especialmente a nadie. Entonces por qué no pensar en ser coach de mujeres que están en crisis de los 40 ¡mucho más enfoque! ¿verdad? Esto va a implicar, claramente, cerrarle puertas a personas que no estén atravesando esa crisis pero, si enfocará su mensaje y podrá hacer que crees soluciones específicas para ese tipo de público.
Te aseguro que parece un detalle pero saber quién es tu cliente ideal es clave para obtener los resultados que esperas.
Aquí finaliza el paso a paso, a modo de preguntas y respuestas, para reflexionar y aprovechar el máximo potencial de nuestra marca personal que nos trae Tory Uranga. Como podemos apreciar, son estrategias que están al alcance de la mano de cualquier emprendedor, no se trata de objetivos inalcanzables. Tan sólo de conocernos a nosotros mismos, tener claridad en lo que respecta a nuestra marca personal, y definir de manera relativamente precisa, a qué o a quiénes queremos llegar con la misma y de qué manera.
¡Aquí no hay imposibles sino pasos concretos para lograr alcanzar el éxito!
* Por Tory Uranga, CEO de https://linktr.ee/toryuranga.
Tory es Diseñadora Gráfica de profesión y Capacitadora global de emprendedores especializada en Comunicación persuasiva, Marketing emocional y ventas de Alto Impacto.
