En la gestión de la calidad, los diagramas de Ishikawa (o diagramas de espina de pescado) se utilizan como método para identificar la causa raíz de problemas y proponer soluciones.
Los diagramas de espina de pescado suelen usarse para procesos industriales, pero como founder me tocó utilizarlos para reducir los costos de mis canales de venta. ¿Cómo se adapta la metodología en la optimización del CAC?
Antes que nada, quiebra el problema en pedacitos.
Para hacer efectivo el método, debes compartimentar tu adquisición. Crea un modelo de funnel que puedas cuantificar, y recuerda que cada canal tendrá un funnel distinto. El resultado debería ser una tabla en que puedas identificar para cada mes:
- La cantidad de prospects que llegaron a cada etapa del embudo
- El % de conversión para cada etapa. ¿Cuántos de la etapa A pasan a la B?
- En base al costo del canal, el costo unitario por prospect en cada etapa.
Aquí hay un ejemplo de un embudo para Google Ads de una empresa que tiene una landing page en que potenciales clientes llenan un formulario. Este es un embudo de marketing, pero ¡también sirve para ventas!
Ahora que tienes modelado tu funnel, podrás aplicar la metodología no para el problema global del CAC, sino para cada escalón: ¿cómo mejoras el % de conversión de la etapa A a la B? ¿Y de la B a la C?
Ahora sí, ¿cómo se realiza un diagrama para obtener accionables?
Para este embudo de ejemplo, podrás trazar 4 diagramas:
- Para mejorar el costo unitario de A (costo por impresión)
- Para mejorar la conversión de A a B (CTR: clickthrough rate)
- Para mejorar la conversión de B a C (conversion rate)
- Para mejorar la conversión de C a D
Veamos un ejemplo. Mejoraremos el conversion rate de nuestra página en que los clientes deben llenar un formulario. Para realizar un diagrama de Ishikawa:
- Identifica cuáles son los factores que afectan la conversión
- Identifica los problemas que existen para cada uno de estos factores
- Descompone estos problemas en sus causas raíz
- Para cada causa raíz, propone accionables o experimentos
Cuando termines este ejercicio, deberías haber descompuesto tus problemas de adquisición en decenas de accionables pequeños que ayuden a mejorar tu CAC. Y el próximo mes, podrás trazar la misma tabla para evaluar la mejora de esos indicadores. ¿Funcionaron tus soluciones?
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