Como emprendedores, nos hacemos esta pregunta una y otra vez. Sabemos que encontrar el PMF (Product-Market Fit) implica que nuestro producto encaje adecuadamente con el mercado que queremos alcanzar. Pero esta es una definición algo ambigua.
Esta búsqueda no es exclusivamente numérica o binaria, sino que debe analizarse desde una perspectiva más amplia, desde un espectro de formas de aproximarse al producto. Entendiendo esto, podemos aprender a medirlo de manera efectiva.
Desde mi experiencia, el camino hacia el Product Market Fit puede conllevar ciertos dolores o desafíos comunes:
Falta comprensión profunda del mercado objetivo. No siempre es posible replicar nuestro producto en distintos mercados. Puede haber diferencias significativas, especialmente en el ámbito de los servicios tecnológicos. Esto se vuelve aún más complicado si no conocemos a fondo el mercado al que aspiramos. Debemos comprender las necesidades, los deseos, la cultura, la mentalidad. Lamentablemente el hecho de que nuestro producto funcione bien en un lugar determinado, a menudo nos hace menos rigurosos al analizar otros.
Tu producto debe diferenciarse. Si queremos ingresar a nuevos mercados, debemos asegurarnos de que nuestro producto genere un impacto desde su diferencial. Tiene que ser fundamentalmente distinto, no solo incrementalmente mejor.
Si no establecemos conversaciones con nuestros usuarios y no logramos comprender sus deseos y necesidades, creyendo que todos los mercados se comportan de la misma manera, perderemos el enfoque.
El Product Market Fit se logra con las personas (Customer Centricity)
La interacción y retroalimentación con los clientes es un elemento crítico en términos de Customer Centricity. Desde mi experiencia, considero que este punto es el más importante. Es importante reconocer que lo que haya funcionado en otros mercados puede no ser válido en un nuevo contexto. Además, al interactuar con las personas, existe la posibilidad de descubrir nuevos segmentos que antes no se habían considerado, o de descartar aquellos que creeríamos que funcionarían.
En este sentido, conversar atentamente con los clientes se convierte en un factor fundamental para lograrlo. No hay que dejar de escucharlos, ya que es la forma más rápida de acelerar nuestra curva de aprendizaje. Debemos sostener estas conversaciones nosotros mismos, ya que el logro del Product Market Fit no depende únicamente del producto, sino de las personas.
¿Cómo se mide entonces el Product Market Fit?
En primer lugar, la forma más accesible y sencilla es a través de la experiencia. Si has tenido clientes operando, hacer la retrospectiva hasta el momento del lanzamiento te permitirá analizar métricas, cohorts de clientes y realizar un análisis de retención.
Sin embargo, este enfoque puede resultar un tanto costoso, ya que requiere tiempo para obtener y analizar los datos de manera clara, a fin de determinar si hubo PMF. Además surgen otros interrogantes, por ejemplo, cuál es la retención ideal.
No existen respuestas absolutas. Cada producto es único, con comportamientos distintos, por lo que no se puede medir el éxito de la misma manera para todos. Es necesario adaptarlo a las particularidades de cada negocio.
Otro indicador para medir el PMF es el Net Promoter Score. Este indicador permite determinar promotores y detractores del producto, lo que a su vez proporciona un termómetro o una temperatura de cómo los usuarios lo perciben.
La principal dificultad radica en las etapas tempranas del proceso, donde estas mediciones aún no existen y se desconoce si ese Product Market Fit está realmente existiendo. No se trata de un proceso fácil, sino más bien continuo.
Entonces, a partir de la dificultad en etapas tempranas para medir PMF, ¿Cuál es la pregunta correcta que debo hacer?
¿Qué nivel de decepción o dificultad tendría el usuario si mi empresa desapareciera?*¿Sería terrible? ¿Decepcionante? ¿Muy decepcionante? ¿O tal vez no causaría ninguna diferencia?
Es una metodología bastante sencilla de implementar, pero ayuda a comprender en las primeras etapas si estoy logrando el objetivo.
Otra métrica importante es entender que tanto tus clientes te recomendarían. El crecimiento de los canales de adquisición depende del boca a boca y de que el cliente reciba un buen servicio, percibiendo que tu producto está agregando valor. Eso también es Product Market Fit.
*(Método de Rahul Vohra , founder de Super Human)
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