Para un emprendedor malgastar dinero, un recurso super escaso, no es opción.
Y además, casi en la misma categoría de temas que no se puede permitir, lamentaremos mucho poner esfuerzo en algo infructuoso. El famoso “perder el tiempo”.
Si tenés una idea, en funcionamiento o no, pero querés mejorar la performance es importante que nos centremos en nuestro mercado objetivo. Es clave poder manejar nuestros recursos con sabiduría, y poder tomar decisiones con la adecuada priorización.
¿Por qué segmentar?
El principal objetivo en la segmentación es encontrar nuestro mercado objetivo. Esto se define como el grupo de consumidores a los que queremos venderle nuestro producto o servicio, o ambos.
De esta forma podrás aplicar estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento. Podemos tener uno o más. Como resultado, nuestras campañas de marketing o estrategias de llegada al cliente serán más eficientes y eficaces.
Traducido al castellano: si sabemos a quién vamos a venderle, si sabemos por qué él o ella quisiera comprarnos, si sabemos dónde está y qué hace, vamos a poder poner la posibilidad de ejecutar una acción de compra justo delante de la nariz de aquel que más probabilidades tenemos de que lo hagan.
Muy distinto sería si vamos sin una estrategia ofreciendo nuestro producto o servicio a alguien que sabemos que no lo necesita. Hubiéramos gastado tiempo, esfuerzo y dinero en algo con bajas probabilidades.
Emprender no deja de ser un juego de probabilidades. Estamos optimizando constantemente cosas para aumentar nuestras chances de éxito.
¿Cómo segmento?
Para segmentar tendrás que analizar los perfiles de tus consumidores e identificar características o criterios por los cuales podrás separarlos.
No olvides, la meta es reducir los segmentos. Hacelos específicos.
Segmentar es difícil pero crítico.
Cada rubro es particular pero comenzá por utilizar criterios como estos:
- demografía (¿dónde viven?);
- sexo (¿hombre? ¿mujer? ¿otro? ¿da igual?);
- rango de edad (¿adolescentes? ¿25 a 35 años?) ;
- poder adquisitivo (¿alto?);
- comportamiento (¿van al cine? ¿les gusta viajar? ¿trabajan?);
- costumbres (¿qué hacen?);
- rutinas (¿van al gimnasio? ¿despiertan temprano? ¿hacen sus compras online?);
- puntos de dolor (¿con qué pierden el tiempo? ¿podrían ahorrar dinero?) .
Vayamos con un ejemplo. Tu idea de emprendimiento es una plataforma de suscripción mensual donde le enviarás a tus clientes pañales para su bebé.
Comencemos con la identificación de nuestro segmento. En cuanto a la demografía podemos comenzar por ciudades con alta densidad poblacional. Queremos poder distribuir la logística de los pañales en un lugar acotado. Comencemos por Buenos Aires, y podemos hacerlo más específico aún. Elegimos el barrio de Palermo.
En cuanto al rango de edad podemos fijarnos en algún estudio de la campana de edad vs. maternidad/paternidad. Podemos elegir el rango etario de 25 a 32 años.
Podemos filtrar por el poder adquisitivo, y elegir personas de medio o alto nivel, que cuenten con un smartphone de gama media.
Y así… seguimos haciendo cada vez más pequeño y específico al segmento.
Finalmente tendremos las características que hacen a nuestro potencial consumidor objetivo. Con estas características podremos atacarlos de forma más eficiente.
¿Qué segmento priorizo?
Ahora, una vez que ya tenés identificados los segmentos lo siguiente es poder priorizarlos.
Y para esto una técnica es el análisis de tres puntos claves: tamaño, crecimiento y rentabilidad. Para cada segmento hacemos la categorización. Para esto podemos hacerlo fácil y visual con una matriz.
En la matriz ponemos en el eje lateral la rentabilidad (alta / baja) y al crecimiento (alto / bajo) en el eje horizontal. En esa matriz ubicamos a los segmentos.
Idealmente debemos apuntar a aquellos que con un tamaño de mercado que nos sirva en la proyección de las ventas, tenga alto nivel de crecimiento y alto nivel de rentabilidad.
Perfecto. Ahora ya lo tenemos. Apuntaremos a ese segmento. Allí pondremos todo nuestra inversión de tiempo y recursos.
Conclusión
En el proceso de definir una estrategia de acercamiento a nuestros consumidores tenemos que definir las características que nos permitan identificarlos. Además tenemos que priorizar estos segmentos, categorizándolos de acuerdo al tamaño, por el potencial de crecimiento y el nivel de rentabilidad.
Ya sabemos qué hacen, cuáles son sus puntos de dolor, y demás. Con esto podremos definir cómo comunicarnos con ellos, qué propuesta de valor darles y cómo.
Una vez definido esto es hora de ejecutar nuestro plan e ir por ellos.
