En 2006 fundó DMO Design Company, empresa global de Diseño e Innovación enfocada principalmente en salud con más de 500 proyectos en los cinco continentes.
¿Cómo encontrar el PMF? Es la pregunta clave y el desafío que todos los emprendedores enfrentamos.
Mi respuesta a esto no es una fórmula mágica. Te encuentres en la etapa en la que te encuentres, dependerás de tu conocimiento del usuario, de sus necesidades ocultas, de la experimentación y del cuestionamiento constante de lo que crees tener claro.
El PMF está relacionado, al menos al inicio, con la idiosincrasia de su mercado. La fase de tracción o monetización suele comenzar en el lugar donde estás actualmente para avanzar rápidamente y luego escalar. Es muy interesante e importante evaluar el perfil de audiencia o cliente con el que estás trabajando hoy.
¿En qué fase te encuentras?
Si decidieras expandirte a oriente, tendrías que iterar el producto que hayas construido hasta ahora. Y no hace falta irse tan lejos, si fueses de Argentina a México, deberías llevar a cabo un trabajo importante para lograr el fit.
Es crucial saber dónde nos encontramos hoy.
Si te encuentras en el valle de la muerte, es porque cuentas con un mínimo de tracción y estás en el punto crítico. Si ya has pasado la instancia de monetización, estás frente a un happy problem, con producto validado y la necesidad de mejorar la UX y UI.
No importa en qué fase te encuentres, debes adaptarte.
El mercado “te pide”, así que debes analizar al consumidor como cliente y persona todo el tiempo. Debes entender cómo cambiar tu producto en base a los usuarios y a sus necesidades. Nos encontramos en un momento sumamente desafiante del mercado, donde terminamos de adaptarnos a una tecnología y aparece otra nueva que nos obliga a desandar el camino previo.
Puedes estar en la etapa de prototipo y vender, pero eso no necesariamente es PMF. Como founder, necesitas tener sensibilidad y estar cerca de los usuarios porque no hay matrices exactas; debes estar en contacto con tu usuario para entender el fit que está haciendo tu producto.
Si no hay una matriz exacta, ¿cómo definimos el PMF?
Para definir el PMF, utilizaremos la definición de Y Combinator:
PMF es hacer algo que el mercado necesite y quiera. Hacer algo que mucha, mucha gente quiera. Es un proceso extremadamente práctico y no hay fórmulas exactas. Es clave NO desenfocarse: todo aprendizaje es útil, pero si estás limitado en recursos, concéntrate en el PMF.
Producto y usuarios: la necesidad oculta.
Detectar la necesidad oculta es crucial. No te quedes solo en el market research. Investiga el mercado, sí. Pero es dentro de ese mercado donde está la necesidad oculta: ¿Qué hay ahí que no se está resolviendo?
Por eso decimos que la búsqueda del PMF es extremadamente práctica: siempre se generan nuevas necesidades ocultas, y la búsqueda de esas necesidades depende de tu investigación y experimentación constantes.
Te dejo tres preguntas para que te hagas:
- ¿Somos reemplazantes de … ? ¿Qué es lo que estamos reemplazando?
- ¿Qué necesidad estamos resolviendo con excelencia? (Propuesta de valor o salsa secreta)
- ¿Por qué nos contratan? (¿Cuál es el motivo por el que nos compran?)
Ten cuidado con confundir las necesidades ocultas del usuario con sus propuestas de solución: sólo a veces coinciden y para despejar esa duda, debes experimentar.
Sí, debes entender a los usuarios, practicar la escucha activa, oír sus problemas y sólo a veces, sus soluciones.
Un ejemplo: si Henry Ford hubiese preguntado a sus clientes qué necesitaban, ellos hubiesen respondido “un caballo más veloz”, pero él vio la necesidad oculta y creó el auto que realmente necesitaban.
Haz doble click en la solución que propone el usuario. Quizás haya una necesidad oculta, quizás no. De nuevo: experimenta para estar seguro.
¿Qué herramientas utilizo para experimentar y encontrar la necesidad oculta?
UX / UI:
- Utiliza las entrevistas con usuarios, no importa el formato: Concéntrate en la sensibilidad que vienes afinando en torno a tu producto. La calidad del contenido de la pregunta es más importante que el formato.
- Las sesiones de UX son esenciales. Ejemplo: lleva a cabo un preview sprint antes de lanzar un nuevo sitio, realiza un mockup y pruébalo con pocos usuarios iterándolo hasta lograr la mejor versión.
Métricas y Enfoque de Crecimiento:
Las métricas son igualmente importantes: no son exactas, así que decide de forma consciente y enfocada lo que vas a medir. La North Star Metric es de alguna manera lo que te dará claridad, foco y dirección. Facebook encontró su “Ahá moment” cuando entendieron que debían llevar a cabo acciones que faciliten el cumplimiento de la métrica “que cada usuario atraiga a siete usuarios más” y así incorporaron la sugerencia de amigos en común.
Retención como estrategia central:
Tu negocio vive de la retención. Es más económico e inteligente retener que buscar clientes nuevos, ya que siempre es más costoso evangelizar y convencer.
El primer paso en una estrategia de crecimiento para retener es la medición de tus OKRs: lo que no se puede medir, se descarta. Sino, todo es subjetivo. Si ya estás monetizando, ahí puedes expandirte y consolidar un equipo de growth.
Depende de tu modelo de negocio y de la etapa de crecimiento en la que te encuentres, pero si decides hacerlo, ese equipo debe ser realmente profesional y sólido. Multidisciplinario, sí, pero no disociado. Que mida en conjunto.
Indicadores de logro del PMF:
¿Cómo saber que logramos PMF? Algunas métricas clave: NPS mayor a 50, índice de renovación, uso recurrente.
Los FFF no son recurrentes, son las personas que quieren que te vaya bien. No te bases en los indicadores generados por el cariño, sé objetivo con el perfil de usuario.
El NPS tiene que ver con el porcentaje de promotores menos el porcentaje de detractores. Una pregunta NPS podría ser: ¿Recomendarías este producto o servicio a alguien? Si es +50 o +40, es posible que estés cerca del PMF.
El RR también lo mides con fórmula: cantidad de usuarios dividida por cantidad de tiempo (el que quieras), dividido por 100. Al menos un 70% de RR ya se considera aceptable.
Conclusión.
Tú mejor que nadie conoces a tu usuario, por lo que te sugiero: establece objetivos y especifica el tiempo que puedes dedicarle a cada uno, experimenta, retoma y pivotea.
En el mundo emprendedor, el PMF no es un destino final, sino un viaje constante de mejora y adaptación.
¿Eres fundador de una startup? Aplicaciones abiertas. ¡Súmate a nuestra comunidad según tu estadío! ¡Aplica ahora! Suscríbete a nuestro Newsletter haciendo click aquí.
